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La motivación de Trump no es gobernar sino arrasar en una negociación

Desde 1987, fecha de la primera edición de "The Art of the Deal", sabemos cómo iba a ser la campaña presidencial de Trump. ¡Desde hace treinta años sabemos cómo iba a gobernar!

El viernes pasado Carlos Slim dio una conferencia de prensa para hablar acerca de Trump y la relación entre EUA y México. Slim se hizo acompañar de sus hijos Carlos y Marco Antonio Slim Domit, de Arturo Elías Ayub y de un ejemplar, con notitas adhesivas entre las páginas, de Great Again: How to Fix Our Crippled America.

A lo largo de la conferencia, entre los mensajes tranquilizadores y la nostalgia por el "desarrollo estabilizador", Slim mencionó varias veces que Trump no estaba improvisando, sino siguiendo (y cumpliendo) con lo que había escrito en sus libros y que su plan de gobierno se describía casi a detalle en el libro que Slim traía bajo el brazo.

Así que me di el fin de semana para empezar por los básicos y leer Trump: The Art of the Deal. ¿Por qué no lo había hecho antes? No lo sé. Porque subestimé las posibilidades de que Trump ganara, porque me parecía tiempo perdido leer la cháchara proto empresarial de un megalómano, porque creí ingenuamente que un aprendiz de político bien encarrerado hacia la presidencia no se tendría a sí mismo como mentor. 

Leer The Art of the Deal es desconcertante, no porque sea brillante o revelador, sino por lo descaradamente transparente que es Trump. Leerlo me hizo apreciar desde una nueva perspectiva este genial cartón de Paul Noth:

Paul Noth

Desde 1987, fecha de la primera edición del libro, sabemos cómo iba a ser la campaña presidencial de Trump. ¡Desde hace treinta años sabemos cómo iba a gobernar! Quizá hemos usado las gafas equivocadas y nos hemos forzado a verlo como un político atrabiliario cuyas azarosas decisiones tienen un motor que no alcanzamos a dilucidar, pero Trump es mucho menos sofisticado. Trump, y en esto tiene razón Slim, no es un político de ninguna índole sino un hardball negotiator.

Y según la American Marketing Association hay ocho tácticas a las que siempre recurre este tipo de negociador. Estoy segura que reconocerán, a la luz de la caótica semana pasada (el muro, quién paga, política de Twitter, Videgaray en la Casa Blanca), la puesta en práctica de varias:   

  1. Policía malo/ policía bueno
  2. Lowball / Highball: comenzar la negociación con una oferta de apertura muy baja o muy alta, pero siempre irrazonable.
  3. La negociación fantasma: el negociador pretende que una cuestión sin importancia es muy importante para él y en eso centra el eje de la negociación. 
  4. La negociación de mordiscos: el negociador agrega una pequeña demanda al trato cuando las dos partes ya han invertido tiempo y esfuerzo en llegar a un acuerdo previo.
  5. Gallina: El negociador hace un gran bluf y amenaza con salirse de la mesa de negociación si sus demandas no se cumplen.
  6. Intimidación: Hay montones de estratagemas para esto. Pueden ser bravatas emocionales o argucias sobre quién tiene legitimidad, quién es culpable, etcétera.
  7. Comportamiento agresivo: Un tándem de tácticas de intimidación y provocaciones frontales hacia la posición de la contraparte.
  8. Trabajar en la nieve: abrumar a la otra parte con montones de información o abrir varios frente de confrontación para que esta no pueda determinar qué información es real e importante.

Siendo así, al gobierno federal mexicano le urgen unos seminarios de fearless negotiation.

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Por último, no voy a decir que recomiendo el libro de Trump, pero en caso de que tengan curiosidad, acá las "cartas" que utiliza Trump para negociar.

Piensa en grande

"La mayoría de la gente piensa en pequeño, porque la mayoría de la gente tiene miedo al éxito, a tomar decisiones y a ganar. Y eso le da a gente como yo una enorme ventaja."

Protege tu desventaja, la ventaja se cuidará por sí misma

“Siempre hago un trato esperando lo peor. Si planeas lo peor – y si puedes vivir con lo peor - lo bueno se cuidará solo. Pero, no puede ser demasiado ambicioso, si en cada pitch buscas un jonrón obtendrás varios strikes.”

Maximiza tus opciones

“Es necesario ser flexible. Nunca me apego demasiado a un acuerdo o enfoque […] Mantengo muchas pelotas en el aire, porque la mayoría de las ofertas se caen, no importa lo prometedoras que parezcan al principio […] Una vez que he hecho un trato, siempre pienso en por lo menos media docena de enfoques para hacer que funcione porque incluso en los mejores planes, cualquier cosa puede suceder.”

Conoce tu mercado

Trump cree que lo suyo para los negocios es instintivo, por eso no contrata a expertos en contabilidad, consultores, ni empresas de investigación o estadística. Para tomar una decisión él hace sus propias investigaciones, sus propias encuestas y “recolecta tantas opiniones como sea posible acerca de un potencial acuerdo”. “He aprendido mucho más de mis propias encuestas aleatorias que lo que hubiera podido aprender de las mejores firmas consultoras”. Otras personas a las que no toma demasiado en serio: los críticos. 

Usa tu influencia

“La única manera en que vas a hacer el trato que quieres es si estás en una posición de fortaleza y puedes convencer al otro lado de que tienes algo que quiere, o mejor aun, que necesita […] Pero la influencia, a veces, necesita un poco de imaginación y de labor de venta para convencer a la otra parte de que tienes lo que le interesa […]  Tu influencia puede confirmar la impresión que tus clientes tienen de ti, sea esta cierta o no. “

Mejora tu ubicación

“No es cierto que, en bienes raíces, la ubicación lo sea todo. En lugar de pagar mucho dinero por algo que ya está establecido considera alternativas más baratas […]  Atrayendo a la gente adecuada puedes tomar un lugar mediocre y convertirlo en algo mejor. Lo que nunca debes hacer es pagar demasiado dinero, incluso si eso significa salirse de la negociación”.

Corre la voz

“Puedes haber hecho el mejor trato pero si la gente no lo conoce no va a valer mucho […]  Una de las cosas que he aprendido es que la prensa siempre está en busca de buenas historias, y entre más sensacionalismo mejor. El punto es que si eres un poco diferente, y haces cosas escandalosas y controversiales, la prensa va a escribir sobre ti […] lo divertido es que incluso las críticas de la prensa pueden ser muy valiosas para tu negocio […]  La clave es jugar con las fantasías de la gente. Es posible que la gente no siempre se piense a sí misma haciendo cosas grandes, pero se emocionan con aquellos que lo hacen, por eso una pequeña hipérbole nunca duele”.

Contraataca

“Aunque prefiero ser positivo hay veces, cuando el otro lado te está tratando injustamente o trata de aprovecharse de ti, en las que el único camino es la confrontación […]  El riesgo es que este enfoque empeorará la situación, y ciertamente no lo recomiendo para todos. Pero mi experiencia es que si estás luchando por algo en lo que crees, incluso si eso significa alienar a algunas personas a lo largo del camino, las cosas suelen funcionar".

Cumple lo prometido

“No se puede engañar a la gente, al menos no por mucho tiempo. Puedes crear emoción, hacer una promoción maravillosa, usar pequeñas hipérboles y conseguir todo tipo de prensa pero si no puedes entregar la que prometiste la gente no se enganchará".

Contén los costos

Nunca pagues un centavo más de lo que deberías por algo, ya que los centavos pueden convertirse fácilmente en dólares.

Diviértete

Una negociación se hace por el placer de ganar, no solo para ganar dinero. La verdadera emoción es jugar el juego.